零細町工場に外回り営業は不要!営業なしでも仕事が入る理由

ハンモック Web集客

景気が悪くなってきたりして、仕事が少なくなってくると経営者として思うのはどうやって仕事を獲得するか。新規顧客の開拓をどうするかですよね。

 

新規開拓のためにも外回り営業ができる人間が欲しいが、訪問先でまともに仕事の内容の話ができない者だと逆に会社の評価が下がってしまうんじゃないだろうかという心配もあるでしょう。

そうなると、それぞれの業界である程度経験を積んでいる人間が欲しい。

でも、そんなに都合のよい人間なんて募集しても集まらない。

 

大企業だと会社の名前だけで人が集まるかもしれないが、中小零細はそういうわけにもいきません。

やっぱり、業界のことを何もしらない新人であっても雇って、コツコツと一緒に外回りに連れ出して教えていくしかないのだろうか・・・

 

こうやって憂いを募らせているのではないでしょうか?

しかし、そういった問題はそもそも不毛な悩みであったりするのです。

今時、飛び込み営業でガンガン攻めていく!という昭和くさいスタイルは流行りません。

 

流行らないということは、受けも悪いということなのです。

時代は変わります。

町工場に営業マンは必要ない理由

昔ながらの町工場は、横のつながりで仕事が入ってきたもんですし、今でもそうやって仕事をもらっているところは沢山ある。

大手企業から商社へ、そして下請けへ。

そういう流れで仕事が回っていましたが、時代の流れと共に”商流”にも大きな変化が生まれています。

 

今までは、情報の流れが非常に悪かった。

というか、マスメディアを通じてしか知りえなかった情報に頼るしかなかったので、そこに営業マンが外回りすることで業界の情報を得て、顧客も営業マンからの情報を重要視していた節がある。

だから、情報通の営業マンのところには仕事がよく流れたものです。

 

今でも、個々の人間同士が会って話さないと分からないようなレアな情報もあるが、やはりインターネットやスマホの普及、そして検索エンジンやSNSといった情報化社会の亢進が世界を大きく変えました。

今は多くのことがネットで調べればわかります。しかも即座に。

 

仕事を出すとか出さないというのは、消費者の購買行動と同じ心理が働きます。

つまり、顧客は営業マンと接触する前には、ネットから様々な情報を集めているということが想定できるし、実際に営業マンと接触するときにはすでに5~7割くらいは、仕事を出すか出さないかを決めているとも言える。

そもそも【営業】とは何か?

そもそも論だけども、町工場にとっての営業って何を指すか。

たぶんだけど、仕事の受注を獲得することだと答える人は多いと思う。

 

そうであれば、受注に至るために買い手(発注者)の心をつかむことが真の営業であると言えるのではないか。

 

最近は営業の人手不足を解消するための「代理営業」というビジネスも流行しているが、代理営業の実態は様々です。

会社の人間に代わって電話営業をかけまくるとか、ダイレクトメール(DM)を送って反応をみるとかはよくある代理営業です。

私もテストとして、1年間のお試しをしたことがあります。

代理営業委託を金属部品の町工場が契約し、1年経った効果を発表!
会社のメールアドレスに代理営業を活用しませんか?という内容のセールスメールが届いたりしていませんか?会社のホームページなんかにメールアドレスを掲載していると、どうしてもこういった類のメールが届いたりします。しかし、代理営業ってどうな...

 

これらの営業は、とにかく自分の持っているアイテム・サービスを売り込みすること。

知ってもらうこと。興味を持ってもらうことにフォーカスしている。

そこから引き合いをゲットして、受注に至るのがゴールとしています。

 

でも、町工場で売り込めるものって限られています。

同業他社で同じようなサービスを提供している会社は腐るほどあるのに、本当に売り込み営業は功を奏するのでしょうか?

効果はあるのでしょうか?

買い手(発注者)の心をつかめるのだろうか?

 

そう思うと、町工場における営業プロセスは売り込みだけではダメ。

売り込み営業では、誰も自分のことなんて真剣に見てくれない。

そういうことに気付かず営業回りをしていては、一向に売り上げ向上には結びつくはずもないでしょう。

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売り込み営業はこれからの時代に合わない理由

自社の製品やサービスを知ってもらうためには、広告が必要です。

営業マンも動く広告みたいなものです。

 

しかし、広告の世界は日々変化しています。

広告を見る消費者の生活が変化しているからで、特にテレビCMのようなマス広告だけでは十分な効果が得られないようになっていると言います。

 

思えば、テレビを観ていてもCMになるとスマホをいじったり、トイレに行ったりしますよね。

CMを見て「あ、この商品いいな」と思ってすぐにお店に走るなんて人もたぶんいない。

ほとんどの人は”調べる”という行動が入ってくるはず。

 

調べるために使うツールはインターネットです。

買い手(発注者)の行動ステップ

マス広告で刺激を受けたら、その商品に対して情報収集をする。

その後、店で実際に商品を手に取ってみて納得したら購入をする。

購入した商品を使ってみたところで、最終的に商品に対する評価が決まる。

これで、リピーターになったりならなかったりするわけですよね。

 

特に高額な商品やサービスほど、情報収集にかける時間も長くなります。

家とか車とか、よほどの大金持ちでない限りは何の情報も仕入れずに、いきなり店に行ってインスピレーションで「これください」なんて言わないです。

スーパーで食パンを買うスピードで車を選ぶ人なんていません。

 

これを町工場の営業に置き換えてみれば、飛び込み営業で「弊社は旋盤加工が大得意です!仕事ください!」なんて言っても、すぐに注文はもらえるはずないです。

どのような製品を製作した実績があるのか、品質とか納期はどんなもんか、仕事を出すメリットは何か?

こういった興味を喚起するであろう”情報”を相手に与えることしかせいぜいできないわけです。

 

でも、顧客は情報をもらっただけで即座に発注はしません。

後でしっかりとホームページを見たりして調べるでしょう。

この時、ホームページに記載されていることが、飛び込み営業で話したことだけだと引き合いの可能性は少し下がる。

 

同じような会社が他にもたくさんあるなら、なおさらです。

あなたの会社に仕事を依頼するメリットがなければ、見積依頼も発注もない。

 

じゃあ、私たちはどうするべきなのでしょう。

その答えの1つとして、これからは情報を探す時代に合わせたコンテンツを作ることが町工場でも重要じゃないかと思います。

コンテンツをつくるとは?

コンテンツとは情報の中身。情報そのものであり、顧客は何に興味を持っているかを常に考えることがコンテンツをつくる第一歩になります。

コンテンツをつくるとは、顧客である彼らの感心をひく情報を作り出すことです。

 

ホームページでは、会社としてできること(サービス)を伝えないといけません。

しかし、それだけでは不十分なんです。

買い手の関心をひく情報が不足しているのです。

 

例えば、目の前に同じようなカレーラースがいくつか並べられていて、「お好きなものをどうぞ」と言われたとしたら見た目だけで判断することになるので、全ての皿のカレーライスが同じ確率で選ばれるだろう。

でも、そこに「このカレーはあなたのお母さんが作ったもの」という皿が1つでも混じっていると、その皿を選ぶ可能性は高くなるでしょう?

あるいは好きな芸能人が作ったカレーなんていうのがあっても、それを選んでしまうかもしれません。

 

それこそ「買い手の関心をひく情報」がそこにはあったからであり、その情報をもとにカレーを選ぶ自分を肯定する理由が織り込まれていると言えます。

誰しもが、自分の判断は正しかったと思いたいものです。

 

つまり、選ばれる町工場になるためには、情報を発信することがこれからはますます必要になっているということです。

どこでもできる仕事かもしれないけれど、ここの会社に頼むと良さそうだな。

そう思ってもらえるくらいに情報を発信するのです。

 

とにかく、コンテンツマーケティングに取り組むことで、今はすぐに発注はするつもりはない潜在顧客に見つけてもらいやすくなります。

そうすると、いざという時に選んでもらえる選択肢の1つに入り込める可能性があるのです。

 

それと同時に、発信する情報は蓄積することができるため自社のブランディング効果も期待できます。

自社の名前を売る、知ってもらう。

これが営業のゴールだと私は思いますし、わざわざ外回りなんかしなくても仕事は入ってくるようになります。

 

 

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