代理営業委託を金属部品の町工場が契約し、1年経った効果を発表!

リアル集客

会社のメールアドレスに代理営業を活用しませんか?という内容のセールスメールが届いたりしていませんか?

会社のホームページなんかにメールアドレスを掲載していると、どうしてもこういった類のメールが届いたりします。

しかし、代理営業ってどうなんだろう?と興味をもつ零細企業の担当者もいることでしょう。

特に、専業の営業マンを雇っていない零細企業では、社長が営業活動を兼任していることが多いはずです。

もしくは、社長すら営業していないという会社もある。

仕事は誰かに紹介してもらった繋がりだけで回していたりと、新規開拓の方法が分からない、どうしたらいいのだろう?という悩みを持ちつつも日々の業務で時間がただ過ぎてしまうという。

部品加工をしているような町工場はこうした、営業に関する悩みを持っているところは案外多い。

そのため、こういった代理営業に胡散臭さを感じつつも気になってしまうものなんですよね。

実際、私も代理営業に支払う費用とその効果(対価)がどんなものか気になって仕方がない時期がありました。

もし、月々に支払う費用以上の仕事が代理営業によってもたらされるのであれば、それはかなり効率のよいものだと言えます。

そんな期待も込めながら、弊社のメールに飛び込んできた「代理営業」のセールスメールに返信してみたのです。



代理営業の中身とは?

まず代理営業と聞いて、あなたはどんなことをイメージするでしょうか?

代理営業の形態にはいくつかあります。

例えば、見込み客の獲得

主な方法としては、Webを活用した集客の最適化やテレアポがあります。

Webの活用の場合、既存のホームページの改変、あるいは新規Webサイトの構築などが考えられます。

主な内容は、自分の会社が欲しいお客様とはこんな客だ!(獲得したいお客様象)を明確化する。

そして、そういったお客様がインターネットの検索でどのようなキーワードで検索してくるか?ということをまとめる。

検索してきた人が求めている情報は何か?どういう”答え”を自社のWebページに掲載しないといけないのか?ということをWebページに反映する。

こうした一連の流れの繰り返しをします。

時にはA/Bテストも行います。

A/Bテストとは、主にインターネットマーケティングで行われる施策判断のための試験の総称。

狭義ではA/Bテストは仮説検定を指す俗称であるが、広義のA/Bテストはインターネットマーケティングにおける施策の良否を判断するために、2つの施策同士を比較検討する行為全般を指す

インターネットにあまり詳しくない人や、忙しくてWeb対策に時間をかけることができない人にとってはよいかもしれません。

私の場合、ホームページとかブログなどのWebを活用した集客については、できるだけ自分でやってみたいというのもあり、現在の会社のホームページなんかも自分でやりました。

一方、テレアポは電話営業のことです。

既存客、見込み客、非見込み客全てのデータをまず整理し、そこから最適なターゲットリストに対して順番に電話営業をかけていってもらう方法。

実際に電話をかける人は、代理営業の会社によって異なると思います。

代理営業の会社のテレアポ専任の人間やパートで雇った人、在宅ワーカーさんなど。

重要なのは、テレアポをする人が誰であっても、ちゃんと効果の出るマニュアルみたいなものが用意できるかどうかでしょう。

実際に弊社が活用してみた代理営業の内容

代理営業、代理で営業してくれるというその誘惑に抗えずに、セールスメールに対して一度話を聞いてみますという旨の返信をした私。

こういう私みたいな者が ”見込み客” そのものなんですね。

後日、代理営業で一体何をしてくれるのかをヒアリング。

内容としては、テレアポが中心です。

帝国データバンクなどの企業データ一覧から、ある程度絞り込んだ企業に電話営業をかけくれるという方法。

電話内容については、事前にトークスクリプトというものを作成してクロージングにまでもっていくというもの。

トークスクリプトというのは、営業マンがお客様と対応する際に、お手本となる営業台本のことです。

こういう目的で電話営業をかけて、相手がこういう反応なら、こう言うというルールを決めたものを用意しておくんですね。

クロージングは仕事の獲得とか、外注先の確保とかになります。

実際に、電話やメールで自分が直接コンタクトをとるようにすることでもあります。

今まで、うちの会社は営業という営業をしたことがない典型的な零細町工場でした。

うちの親父が創業した時には、知り合いのつてから仕事がすでにある状態でした。

30年以上もずーっと、同じお客様から仕事の依頼がくるのをひたすら待つだけ。

それでもやってこれたし、今以上にどうこうしたくないというのが親父の意向だったんですけど、これからもずーっと同じでいける保証なんてどこにもないしね。

それでもって、もっと売り上げを伸ばしたいとか言うんですが、無理でしょ。

なので、「こういう代理営業とかも試してみたりしてもいいんじゃないですか?」

という私の意見を、ここ数年になってようやく聞き入れるようになってきたんです。

ただし、「俺は知らんから、勝手にやれ」という姿勢は変わりません(笑)

まぁ、ええです。

じゃあ、勝手にやらせてもらいますわ

ということで、勝手に契約しちゃいました( *´艸`)

果たして代理営業というものが、零細町工場でどのように活躍するのか?

あるいは、全く機能しないのか?

ちょっと高い勉強代を払っての検証を1年かけてやってみることにしました。

結果が出ようが、出まいがかまいません。

こういう行動に対する何らかのデータが取れたらいいなぁと思うだけです。




うちの会社が普段やっている業務内容

ちなみに、うちの会社は金属部品加工がメインです。

特に社内加工はフライス加工専門で多品種小ロットが多いですね。

でも、多品種小ロットだけでなく大ロットの案件も受けます。

設備関係も受けたりします。

個人からの依頼だって受けることはよくあります。

小さな設備なら設計から相談されたりすることもあります。

もちろん、日本国内および中国や台湾など海外の協力会社ありきでのことですから、もはや商社的なスタイルでの仕事になります。

半分は町工場、半分は商社みたいな感じ。

気になる人は info@hirano-s.jp までメールください。

とは言うものの、商社的に動いているのは私一人なので、そのうち私の代わりに営業などもこなしてくれる心強いサポーター社員をスカウトしたいと思っています。

どこかいるかなぁ・・・

ということはさておき、実際に弊社がやってもらった代理営業をかけてもらったのかについて。

1.部品加工を受けてくれる協力会社の開拓

まず最初にお願いしてみたのは、外注先の開拓です。

ウチの会社は、ホームページとかこのブログなどを通じて新規の問い合わせや相談などがありますが、それとは別にとある大手企業向けの案件が毎月一定量「制作検討案件」だったり「見積依頼」だったり流れてきます。

物量もさることながら、部品の種類が色々あってなかなか加工が難しいもの、加工単価が厳しいもの、短納期のものなど案件ごとにどこの会社に相談しようか迷うものが結構ある。

何でもこなしてくれるような強力会社もあるんですが、価格面で難しかったり、納期が間に合わなかったりするんですよね。

そういう時に、2社、3社と相談できるところがあるといいなぁというもの。

大手企業からの継続した引き合いについて、安定的に加工対応ができる強力会社があれば、かなり仕事は安定してくるんですが、現状、難しいんです。

なので、ちょっと期待しながら新規協力会社の開拓をテーマに代理営業をお願いしてみました。

外注先の開拓という代理営業をしてもらう時に注意しないといけないこと

結論から言うと、この代理営業は失敗に終わりました。

ガーン・・・

効果を期待せずに検証してみるとは言ったものの、結果がでないとやっぱりちょっと悲しい。

だって、お金を払っているんだもの。

新規協力会社の開拓において、まず代理営業をしてもらう前にトークスクリプトを作成してもらいました。

この時、どんな部品を作ってもらいたいか?

どんな材質?

どんな方法で加工する部品か?

平均的にもらえる受注後納期は?

月産どれくらいの金額になるのか?

などなど

細かく追求されます。

しかし、しかしですよ!

そんなの分かるわけない。

だって、毎回、お客様から提示される案件(図面)は旋盤、フライス、ワイヤー、放電、研磨、ラップ、曲げ、プレス、鍛造、鋳造と色々あるし、材質だって金属から樹脂まで様々。

ここが一番の問題点でした。。。。

とにかく、お願いしたい加工が絞り切れないのです(涙)

そうするとどうなるかというと、結局、テレアポをかけてこられた側としては、相手が何を望んで問い合わせをしてきているのかはっきりしないんですよね。

お前はうちの会社に何を相談したいんや?状態です。

部品加工って言っても色々あるやんけ!

何や?

と聞かれるわけですよ。

それなのに、テレアポ(電話)を実際にかける担当の人たちは部品加工のスペシャリストでもなんでもありません。

ていうか、素人です。

なので、テレアポをした相手から色々とトークスクリプトにないようなイレギュラーな質問とか受けるとたちまち対応に困ってしまうわけです。

つまり、素人に代理営業させるなら、素人にでもわかるような絞り込んだ内容で電話させないとダメということです。

おそらく、ほとんどの代理営業の会社は専門知識を持った人間ではなく、社内の人間にしろ、在宅ワーカーなど主婦たちがパートでやるにしろ素人なんです。

そういうことも頭に入れて、代理営業をしてもらわないとダメですね。

部品加工の零細町工場が外注先の開拓を代理営業してもらう場合は、外注したい内容をそれなりに絞り込みましょう。


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2.新規仕事の受注に向けた代理営業

お願いしたい部品加工の内容が絞り込めなかった私が、次に考えたのが新規顧客の開拓です。

うちの会社は中国や台湾に協力会社があります。

日本が大型連休を迎える年末年始、ゴールデンウイーク、お盆休みなどの期間中に仕事を海外でやってもらってはいかがでしょうか?

という内容で攻めました。

この代理営業はまぁまぁ反響がありましたね。

新規問い合わせ(見積り依頼)もありました。

結果的に取引が始まった会社もあります。

ただ、海外を使うという問題点として、品質や納期の他、単品加工への対応を迫られるものもあります。

単品加工は普段からよく受けているので問題ないのですが、本気で1個だけという場合は、どうしても送料が乗っかる分、高くなってしまうんですよね。

最近は海外で部品加工をしてもらう時のネックになるのが、この輸送費です。

だけども、海外製=安いというイメージがいまだに根強く残っているので、輸送費を足すと「高いやんけ!!」と言われるわけです。

そんなこと言われても・・・と言いたいのをグッと我慢することはよくあります。

そいう事情も分かってくれているお客様のなかには、一カ月分まとめて船便で発送してくれというところもあります。

つまり、小分けに注文は来るんですが、中国メーカーから発送してもらうのは毎月1回だけというもの。

かなり効率がいいですよね。

でも、こういうお客様は滅多にいません(;^ω^)

でも、結論として新規顧客開拓に対する代理営業はそこそこ相性がいいと思います。

少なくとも、外注先の開拓よりはいい。

ただし、注意しないといけないことは、自社の強みをしっかりと明文化することです。

テレアポをしてもらう時にも、「弊社は〇〇の技術には自信があります」とかちゃんと言ってもらえるようにしないといけません。

うちの会社みたいに、「とりあえず何でも」という形でテレアポをしても効果はあまりないです。

それなりに反響があったとは書いていますが、電話をかけた分母に対しての成約率はかなり低いです。

500件の電話で2件くらいのヒットだったと思います。

また、電話をかける先の選定もしっかりと絞り込めるとベストですが、代理営業の会社も金属部品加工の業界に詳しいわけではないので、提示してくる電話をかける先のリストには、全くの見当違いの会社が入っていたりします。

特に帝国データバンクから引っ張ってきただけのリストには、まさかソフトウェア開発会社とかも含まれていました。

さすがに、ソフトウェアの開発会社に「部品加工ならお任せください!」と言っても「はぁ?」と言われるだけでしょ(笑)

そいうところを、細かくチェックしないといけないのですが、リストの件数があまりにも多いと何のために代理営業をしてもらっているかわからなくなります。

そもそも、時間がないからとか人手が足りないからという理由で始めた代理営業の委託なのに、結局、アポイントを取るための見込み客リストは自分で整理しないといけないとか無理だし。

って思っていました。

ということで、新規顧客の開拓をお願いする場合は、事前資料の準備も入念に行ってもらいましょう。

そいうこともやってくれるのか、契約する前に確認しておいてもよいかもしれません。

代理営業で犯した失敗

代理営業でしらみつぶし的にテレアポしてもらうのも考えないといけません。

時には自社のイメージをぶっ壊しかねません。

テレアポする担当の人間がどのような会話を相手企業の人にしているかは、全部把握できませんし、もしかしたら相手を怒らせるようなことを言ってしまっているかもしれないですよね。

何も分かっていないような人が突然電話をかけてきて、仕事をくださいだとか、仕事をしてくださいというのは失礼なんじゃないですか?という旨の苦情もありました。

それを言われたら、返す言葉がないですよね。

反省です。。。。

というように、テレアポを快く思わない人も少なからずいるってことです。

代理営業をしてもらうなら、してもらうで、しっかりと準備をする。

テレアポを担当してくれる人の選任もしっかりと管理してもらえるように代理営業の会社には要望を出してしかるべきかと思います。

今回、このような叱責もあって、1年で代理営業の打ち切りを決めました。

失敗から学んだこと

この代理営業の失敗から学んだことは、今後、自社で営業をしてくれる人間にもフィードバックしないといけないなと思います。

まずは、自分たちがやっている業務の内容をしっかりと学習するというのは当然です。

弊社にも、時々、得意先の新人営業が先輩に連れられてやってくることもあります。

90%の確率で「まだ何もわからないです」と彼らは言うんですが、半年経っても、1年経っても「まだ何も分からないです」の状態が続いている人は、辞めるべきですね。

相手になりません。

いちいち、話が通じないんだもの。

イライラしちゃう。

このことは、自社の営業にも言い聞かせないといけないことですし、業界の勉強をするというのは、強制されてやるものではなく、自発的にやるものです。

自発的にやろうと思えないなら、早く転職をするべきかと思います。

仕事は興味のあることとか、やってて面白いこと、やりがいを感じるものなど、自分のなかで仕事へのモチベーションを保てる何かが1つでもないと続きません。

続けても、周りから認められるようにはならないでしょう。

代理営業という一見すると効率的にも思えるサービスですが、そこには一長一短があります。

業種によっては、あるいは会社によってはあまり上手くいかないこともあるでしょう。

なので、もしも代理営業しませんか?というメールが来て、どうしようかな?と思っているなら、まずは、自分が営業をするならどんな内容でどういうふうにやるかを頭の中でシミュレーションしてみてください。

そして、そのシミュレーションしたことを素人にやらせるマニュアルが作れるかどうかを考えるのです。

そのうえで、検討してみるべきです。




 

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